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雷军用小米式思维布局家装O2O行业

发布人:网站管理员 发布时间:2015-01-05 12:54 点击 1424 次

  12月底,小米又新一轮融资11亿美元,公司估值高达450亿美元。雷军说要“投资不止100家企业”,构建整个小米生态链。


  大家都很好奇,在手机、可穿戴设备等硬件之外,雷军还将跨界投资哪些细分市场?最新发现:雷军已经悄悄盯上了家庭装修领域,尝试“用互联网改造装修”。

  作为房地产下游产业,市场容量过万亿的家装行业仍然行走在传统、粗放的道路上。

  2014年6月,41岁的陈炜从一家家居公司离职创业“爱空间”。他用一周时间做PPT,两个月后和雷军谈话一个半小时,2014年8月拿到了顺为资本领投、总共超过5000万元的A轮投资。

  699元的装修单价、20天完工,在雷军“七字诀”(专注 极致 口碑 快)的点拨下,陈炜能给传统的家装市场带来颠(you)覆(zheng)性(yi)的surprise吗?在小米“智能家居生活”产业链上,“爱空间”会比You+国际青年公寓更能成为“爆款”产品吗?

  “小米家装”

  这份PPT花了陈炜一周时间来准备,他最终把标题定为“小米家装”。

  倒不是故意迎合即将见到的这位“观众”,陈炜打心眼里觉得自己做的事“很小米”。

  一周后,在小米公司的办公室,陈炜见到了他的“观众”——雷军。

  这场谈话持续了一个半小时,超出了雷军与其他被投资人见面的平均时长。陈炜第一次见识到了雷氏风格,他出了几身汗。

  临走时,陈炜扔下一句话,“不管投不投,我就这么做了。”

  一段时间以后,陈炜创办的这家装修公司——爱空间,获得了超过5000万元的投资,雷军的顺为资本领投,其他几家成熟基金跟投。

  如果不是雷军,在外界眼中,爱空间也许只是一家打着“互联网思维”的普通装修公司罢了。和You+从事的长租公寓一样,装修行业也处于野蛮生长阶段,极不透明且充满争议。

  陈炜看到11月底被邦地产“捅出去”的You+国际青年公寓备受舆论关注,半开玩笑半认真地说,要找You+创始人刘洋“聊聊被曝光之后的感受”。

  他和刘洋的交叉点,正是雷军;确切说,应该是顺为资本,雷军用它投资了小米手机业务之外的领域。作为爱空间的创始人,陈炜用了不到两个月的时间创立了这个品牌,并拿到了雷军的投资。

  据邦地产另外了解,爱空间已经在进行B轮更大规模的融资。

  没个0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼

  见到雷军之前,陈炜其实已经被周围一圈从事互联网行业的朋友“洗过脑”,但残留的传统思维还在他脑海里挥之不去。

  陈炜问过很多人:为什么电子商务发展了十多年,却改变不了一个装修行业?他就想做一个改写规则的人。

  他把装修公司搬到天猫上,打出了899元一平米的套餐价。市场部的人员都用上了“旺旺”,在线等候。 客户倒是来了,房子也装完了,五星好评也拿到了,陈炜却高兴不起来。

  “他们怎么不surprise呢?”不管是价格还是工期,陈炜觉得都已经远远超出了行业水平,但客户的反应让他觉得梦想还没有照进现实。

  就在这时候,有人推门进来,突然间,陈炜觉得梦想向他砸了过来。

  进门的是顺为资本创始合伙人CEO许达来,“这将是一个价值100亿美金的公司啊!”陈炜当时就傻眼了,“虽然我脑子里全是梦想,但我真没想到会这么多啊!”他必须清楚地记得这一天——2014年8月5日。

  那时候,爱空间诞生不过两个月。

  2014年8月中旬,在许的安排下,陈炜见到了雷军。于是就有了文章开头那一幕。雷军看到这个PPT的标题,笑了笑没说话,听了十分钟,雷军打断了陈炜。

  “什么是小米的商业模式?”雷军问。

  “七字理论呗。”陈炜答。

  雷军反问,“现在装修工期两个月,那你最短可以多长?”

  因为之前与开发商合作过楼盘精装修的样板间,陈炜估算过,如果加班加点,理论上20天可以实现,但成本会非常高,也很冒险。

  “20天吧。”陈炜脱口而出,他并没当真。

  雷军一拍大腿:“好,就20天!晚一天给客户(赔)一万块钱。”

  陈炜还没缓过神,899元每平米的定价又被雷军砍掉了22%,只剩下699元。

  雷军讲故事,“你知道有一家公司坚持了30年毛利率只有10%,并做到了全球最大的零售商,它就是沃尔玛。”雷军还搬出了自己的故事,“当年第一台小米电视的成本要比售价高出500元,我咬着牙卖了。”

  成本价销售是雷军眼中的硬性条件。陈炜原本以为他行业里可以卖到1299元的套餐他卖到899已经够慷慨了,现在才明白,要是没个0%的毛利率,你都不好意思跟小米打招呼。

  走出雷军办公室,已经出了几身汗的陈炜感觉一身轻松,心里又是沉甸甸的,相比最终敲定的投资额,他的更大收获是这场谈话颠覆了他原有的思维模式。“我原以为我做的事情跟小米的商业模式很接近,但其实我还是在用传统模式思考问题,但雷军一下子就好像打通了我的任督二脉。”

  颠覆的边界

  如果你恨一个人,就让他去装修。

  陈炜用“微笑曲线”形容传统的装修过程,“买房子大家都很高兴,但装修又是痛苦的,心情就像抛物线沉入谷底,房子装完看到这个家越来越像样,又会笑起来,我们就是想让中间这段低谷期也能笑起来。”

  但凡有过装修经历的人,且不说各种装修材料“雾里看花”摸不清真伪,与装修公司斗智斗勇耗时耗力,时间成本是最大的消耗,大部分时间不是用在监工上,就是往返在住处、单位和新房的路上,到了最后房屋验收阶段,少不了各种妥协无奈。

  “简直就是满身痛点的一个行业。”陈炜感慨,当初他怀着梦想离开博洛尼公司,就是想解放被装修所禁锢的一代年轻人。

  他的想法是,将家装整合成一个标准化商品,用互联网思维整合行业,为消费者提供性价比最优的家装。

  但这到底能否实现?在去爱空间的路上,我始终持保留意见。而今的家装市场上,“装修套餐”并不少见,之前邦地产记者自己就曾差点体验某知名装修公司的“几万块精装搬回家”的装修套餐,结果交完定金之后落荒而逃。夸张点说,“扶个扫帚都要收钱”,各种隐性收费让人苦不堪言。

  记者现场探访

  抱着一颗受过伤的心,邦地产记者去了位于北京北四环的爱空间线下体验店,从一层往下的楼梯间墙壁上,“解放一代年轻人”的slogan随处可见。陈炜说,这句口号的灵感来自于雷军。

  第一个被解放的年轻人叫刘大山。

  他位于北京丰台区福海棠华苑小区的一套57.92平米的一居是爱空间微信公众号首次实时播报“20天家装奇迹”的主角。

  在刘大山家装修过程中,爱空间派出产业工人85人次,20天一共发送微信沟通消息263条,处理了3次应急问题,配合刘大山调整了1次工期安排。

  刘大山跑了两次工地现场,一次是开工当天,另一次是收工当天。

  刘大山是不是托儿?陈炜说,其实是朋友的朋友介绍来的,当时只是想内部做公测发发微信,结果市场部的同事在朋友圈一转发,关注的人多得超出预期,自然倍感压力山大,让陈炜觉得必须要把这件事情做好。

  试营业的第一天,依靠朋友圈里的互相转发,来了60多人。正巧遇上来展厅选窗帘的刘大山。经过大山的卖力“忽悠”,当场就有人拍下了定金,爱空间接下的订单排到了年后。“现在要是预定,只能到3月份再施工了。这俩月都排满了。”陈炜没想到,自己这么快就收获了一批粉丝。

  邦地产记者在现场发现,不同于其他主打套餐装修的公司将大量的原材料摆在展厅供顾客选择,爱空间的展厅只有三种不同户型的样板间,装修材料全部展现在这几间房子里。主要的合作品牌多是行业知名品牌。陈炜说,要保证成本价,就要靠渠道优势。他要做的就是把家装的浑水变清,让所有环节都透明。

  在装修链条上,爱空间既是产业链的整合者,也是品牌商的使用者。由于699元的刚性价格,想要在渠道上有利润,爱空间必然要以规模作为谈判条件。

  那么问题来了:20天完工,能保证装修质量吗?谁都害怕“萝卜快了不洗泥”,更何况是要住上十几二十年甚至一辈子的房子呢?

  “只有一个办法,自己养产业工人,拒绝分包。”陈炜当初就向雷军提了这个要求:“行业里没有一个公司养工人成功的案例。不是成本高不高的问题,是根本就养不住。”博洛尼曾经尝试过,就以失败告终。

  在养产业工人这件事情上,陈炜企图用海底捞对待普通员工的思维,“我已经养了三个月了,越来越多的人愿意加入进来。”

  陈炜给自己的产业工人提供从吃到住到工作的全部标准化:为工人建培训基地、统一食宿,以便科学地管理及派工;让工人成为正式员工、发放固定工资和各种福利,不存在“有活儿才有钱”;对工人进行定期培训,学习最新家装技能……互联网时代下的生存法则也是这些工人们额外的收获。

  和万科一样,极大限度的精准化系统化管理,的确能大大提高工作效率。在陈炜看来,动辄需要两三个月的传统装修模式,一大半的时间浪费在了重复冗杂的沟通等待处理再确认的环节上,把这一切问题全部标准化,自然缩短了时间,工程质量同样能得到保证。

  但标准化,不仅仅是采购产品的标准化。比如说,为了把需求各不相同的装修工作做成标准化产品,作为爱空间“首席研发员”的陈炜不得不每天带着人做实验。单一个浴室柜,就做了几十次的测验,最后发现,“90公分”这个尺寸可以满足绝大部分浴室的需求。

  陈炜似乎想清楚了所有的模式,拿不准的是什么呢?

  “还是工人管理。”陈炜说,“我们现在是举着火把在黑暗中独自前行,这是一个不确定的时代,更是一个快鱼吃慢鱼的时代,来不及思考那么多,我们必须先行动起来。”

  寻找家装的风口

  1973年出生的陈炜2003年从清华大学MBA毕业后,就从事传统家装行业。在博洛尼公司7年间,他主要负责家装和精装服务。7年里,对家装行业从基层工序操作到高层公司运作,从插座的安装位置到家装费用的算法,从门板的封边到胶水的质量,他都如数家珍。

  2009年前后,陈炜就发现,房地产的产业化分为两块,一个是建筑的产业化,一个是室内装修的产业化。他们可以专攻室内装修。现在的室内装修,70%多是现场手工操作,房子的装修很难保证十全十美。

  那时候,陈炜已经有了初步的互联网家装思维,并提出了“明日之家”整体精装的想法:以核心公寓为户型标准,搭建一个框架以后,按一定尺寸完全约定好,到了现场,大部分只需要组装。

  现在看来,“明日之家”已经具有爱空间的雏形。

  既然博洛尼已经有此战略,为何还要单飞创业?当时已经做到博洛尼总经理的陈炜早已感知到在传统企业中想要做互联网思维的转型步履维艰,“传统企业不是改良能完成的,只有重生。光老板有思维是不够的。”

  “如果没有独立的用人权、财权以及工商注册变更的股权,你在传统企业里就是异类,生存不下去。” 目前爱空间的管理架构为四个合伙人,分别主管线下门店、线上业务、产业工人培训管理以及他负责的研发和客户体验。

  2010年离开博洛尼后,陈炜先是创办了空间易家装饰装修有限公司,面向企业提供整体精装服务。伴随着此前公司的运营相对成熟,陈炜脑子里一直在思考一个问题:电子商务发展十年,为什么就不能改变家装行业?这也是最终促使他成立了爱空间科技有限公司,开始面向普通用户。

  从toB(工装)转向toC(家装),改变的不仅仅是目标客户群体,更需要转变的是理念。

  “行业里也有人认可我们的做法,但没人愿意做,关键是他们要赚钱,我不赚钱。微信为什么能够干掉飞信,就是因为飞信想赚钱,而微信从来不跟用户收钱一样。”陈炜聊起自己对互联网思维的理解。

  “那你靠什么赚钱?”我问。

  “就跟小米一样,手机只是一个入口,用手机吸引了一大群人,未来做硬件就是一个成本价销售的时代。爱空间同样如此,用装修做入口,装修之后的家具、软装等等就具备了基础的客户,这时候再赚点钱。”

  陈炜透露,未来在装修的标配中还会加入小米的充电插座。他和雷军似乎都找到了合适的入口。

  陈炜还说了一个他的目标,一个大得吓人的目标——用不到三年的时间,成为北京接单量最大的公司。

  这意味着现在每个月只有15单、一年不足200单的爱空间要在三年内接单量飙升到3000-4000单。这意味着,爱空间的产业工人和基本的设施配备都面临一个彻底升级的过程。30个工人尚且难养,300个工人听起来更像是天方夜谭。

  最大的挑战还是在规模化扩张的同时,如何保持品质与透明?与小米手机不同,家庭装修需要更多的手工操作,而非流水线上的电子产品。爱空间需要投入的管理精力和人工成本,将远远超过一条条手机生产线。

  说到底,这还是一个资本的游戏。能够支撑爱空间装修业务“零成本”运营的,只能是一波又一波投资的介入。“很多人批判互联网就是烧钱,小米能成功也是因为他一开始就不缺钱,只要有足够的资金,不管是亏三年五年,所有的价值才会实现。”

  陈炜回忆起当时的见面,雷军甚至问过他,你有没有想过十年不赚钱?

  如陈炜所言,雷军关注住宅大产业链已有很长一段时间了,他也一直在寻找这样一家目标公司,只不过大部分人的想法不一致,有行业资源的,不能理解互联网,具有互联网思维的又没有行业资源。在陈炜看来,自己正是最合适的人选。

  雷军:

  智能家居这一波浪潮是在2014年1月Google收购nest时带动起来的,这提醒我们所有人都要全部提速。

  于是便有了顺为资本。

  许达来:

  小米生态链目前所投资的绝大部分公司,分布在各个产品线,全部是和我们合作的。包括紫米、华米、飞米、绿米、云米、蓝米等等,都是战略+财务投资意义兼具的公司。类似You+这样的项目,目前和小米没有直接的战略协同,但是很好的财务投资,所以由顺为来投资。

  从对爱空间的投资来看,雷军对于住宅产业的觊觎似乎比外界了解的更为强烈。在刚刚过去的45岁生日宴上,他说:

  “最近王兴说的一句话我很认可——无论你从事什么行业,如果你一旦认为你的行业跟互联网没什么关系,再过一两年这个行业就跟你没关系了。现在大家恨小米没道理,移动互联和智能家居的浪潮已经来了,不变就会死。”

  所以,我们还可以替陈炜想得更远一些。雷军眼下正在布局的小米智能家居,将来会不会通过You+公寓和爱空间的装修,进入千家万户?所以说,租房是入口,装修也是入口,明修栈道之后,智能家居才是未来“小米帝国”暗渡的陈仓。

  邦地产对You+国际青年公寓的报道,引发了公众和媒体的大规模关注,这超出了陈炜的预料,陈炜担心的是,以现在爱空间每个月最多15单的接单量,还处在孵化成长期,在“雷军”这个名字的光芒下,以“互联网模式颠覆家装”被曝光,能不能承受得了舆论的“重量”?

  所以当他希望搬来雷军为其站台时,雷军以同样的理由拒绝。“他说这是为了我们好,他的到来会转移公众的注意力。”陈炜说。


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